ก่อนเริ่มลงทุนไม่ว่าจะเป็นธุรกิจเล็กกลางใหญ่ก็ตาม ต้องมีการวิเคราะห์และศึกษาความเป็นไปได้ของธุรกิจที่เราจะเริ่มลงทุน เพื่อให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจที่กำลังจะลงมือทำนี้สามารถดำเนินกิจการไปได้ โดยการวิเคราะห์ล่วงหน้า จนได้ข้อสรุปก่อนดำเนินงานว่า “สมควรที่จะดำเนินกิจการต่อไปหรือไม่?” หรือควรปรับปรุงในส่วนใดเพื่อให้ธุรกิจมีความเป็นไปได้มากกว่านี้

โดยส่วนใหญ่จะเป็นการศึกษาเพื่อวิเคราะห์ตลาด และดูถึงจำนวนเงินลงทุน ว่าหากลงทุนเท่านี้ จะได้กำไรหรือผลตอบแทนกลับมาเท่าไหร่ และจะคืนทุนเมื่อใด โดยการตั้งสมมติฐานจากความเป็นไปได้ หรือการสำรวจคู่แข่งที่อยู่ในธุรกิจเดียวกันหรือแวดวงธุรกิจที่เกี่ยวข้อง ซึ่งตรงนี้จะตอบโจทย์ให้กับนักลงทุนว่าคุ้มค่าแก่การลงทุนหรือไม่? เบื้องต้นนักลงทุนควร “ศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาด” ว่าธุรกิจที่เรากำลังจะทำนั้นตอบโจทย์ลูกค้ามากน้อยแค่ไหน?

TerraBKK Research จึงได้รวบรวมแนวคิดและวิธีการทำการสำรวจและศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาด สำหรับผู้ที่ต้องการลงทุนในธุรกิจ ดังนี้

1. Situation Analysis เพื่อวิเคราะห์ถึงตลาดและปัจจัยภายนอกที่มีผลต่อธุรกิจ โดยแยกออกเป็นดังนี้

1.1 Demand/Supply - นับเป็นพื้นฐานที่สุดของการสำรวจตลาด เพื่อวิเคราะห์ลูกค้าและคู่แข่งในบริเวณนั้นๆ ว่าลูกค้าเป็นใคร? มาจากไหน? มีกำลังจ่ายเท่าใด? และในส่วนของคู่แข่งควรวิเคราะห์ว่าใครเป็นคู่แข่งโดยตรงและคู่แข่งโดยอ้อม วิเคราะห์ศักยภาพของคู่แข่งว่าหากเราจะเข้าไปในตลาดนี้แล้วมีอะไรที่เด่นกว่าคู่แข่งบ้าง

1.2 Five Forces Model - ใช้เพื่อวิเคราะห์สภาพแวดล้อมของตลาด เพื่อเตรียมรับมือกับสภาพของธุรกิจที่เรากำลังจะเข้าไปลงทุนว่ามีความเสี่ยงหรือปัจจัยใดบ้างที่ต้องรับมือ โดยแบ่งออกเป็น 5 ด้าน ดังนี้

A. อำนาจการต่อรองจากผู้บริโภค (The bargaining power of customers) – ความสามารถของผู้ซื้อในการกำหนดราคาของสินค้าให้ลดลง มีอำนาจการต่อรองสูงมากกว่าผู้ขาย

B. อำนาจการต่อรองจากซัพพลายเออร์ (The bargaining power of suppliers) - ในบางกรณีกลุ่มซัพพลายเออร์ก็รวมกลุ่มกันเพื่อลดอำนาจในการต่อรองกับลูกค้าเพื่อตัวเองนั้นขายสินค้าได้ในราคาที่สูงขึ้นหรือมีคุณภาพที่น้อยลงโดยที่เราไม่มีสิทธิเลือกมากนัก

C. การคุกคามจากผู้เข้าสู่วงการใหม่ (The threat of new entrants) – หากธุรกิจที่คุณกำลังทำอยู่ไปได้สวย แน่นอนว่าย่อมมีนักลงทุนรายใหม่อยากเข้ามาในธุรกิจนี้ด้วย ควรวางแผนเพื่อตั้งรับกับนักลงทุนรายใหม่ที่จะเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งทางการตลาด

D. การคุกคามจากผลิตภัณฑ์ทดแทน (The threat of substitute products) - มักจะเกิดเมื่อลูกค้าของเรานั้นสามารถหาสินค้าที่มาแทนสินค้าของเราได้อย่างง่ายดาย โดยสินค้าทดแทนนั้นอาจมีราคาที่ถูกกว่าหรือมีคุณภาพบางส่วนที่ดีกว่าของเรา จนตัดสินใจที่จะเลิกซื้อสินค้าและใช้บริการของเราแล้วหันไปเลือกใช้สินค้าทดแทนแทน

E. ความรุนแรงของการแข่งขัน (The intensity of competitive rivalry) - ยิ่งตลาดไหนที่มีอัตราการแข่งขันที่รุนแรงแล้วนั้นธุรกิจก็จะยิ่งมีความเสี่ยงในสภาพแวดล้อมที่สูงตาม ดังนั้นเมื่อตัดสินใจที่จะเข้าสู่ตลาดที่มีการแข่งขันที่รุนแรงแล้วก็ควรที่จะเตรียมพร้อมรับมือให้ดี และรีบทำให้องค์กรแข็งแกร่งเพื่อที่จะได้อยู่รอดในตลาดได้

เจาะกลยุทธ์การตลาด 5 ผู้ประกอบการรายเล็กในธุรกิจอสังหาฯ การแข่งขันในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในปีที่ผ่านมา สิ่งที่เห็นได้ชัดคือการควบรวมธุรกิจและ Joint Venture กันของบริษัทยักษ์ใหญ่ ด้วยความพร้อมทั้งทำเลที่ตั้ง เงินทุน และกำลังคนที่เข้ามาเสริมจุดแข็งซึ่งกันและกัน สร้างความกดดันให้กับผู้ประกอบการรายเล็กที่ยิ่งนานวันจะมีส่วนแบ่งตลาดน้อยลง โดยทุกวันนี้ผู้ประกอบการรายใหญ่กินส่วนแบ่งของตลาดไปมากกว่า 50% สิ่งนี้ทำให้รายเล็กต้องปรับตัวและสร้างกลยุทธ์เพื่อรับมือกับสถานการณ์ที่กำลังจะเกิดขึ้น

2. SWOT Analysis วิเคราะห์ถึงจุดแข็ง-จุดอ่อน และโอกาส-อุปสรรค ของธุรกิจ โดย S และ W เป็น การวิเคราะห์ภายในองค์กร (Internal analysis) O และ T เป็น  การวิเคราะห์ภายนอกองค์กร (External analysis) เพื่อตรวจสอบธุรกิจของตนเองกับสภาวะแวดล้อมภายนอก ซึ่งเป็นปัจจัยที่เราควบคุมไม่ได้ เช่น ปัญหาทางการเมือง, ราคาน้ำมัน, ราคาวัสดุก่อสร้างแพง เป็นต้น

SWOT

S : Strength (จุดแข็ง) - จุดแข็งที่แตกต่างจากคู่แข่ง เช่น กระบวนการผลิตที่ทันสมัย, การส่งมอบสินค้าที่รวดเร็ว

W : Weakness (จุดอ่อน) - จุดอ่อนที่ส่งผลกระทบกับธุรกิจ เช่น ค่าเช่าสูง, บริหารต้นทุนได้ไม่ดี

O : Opportunity (โอกาส) - โอกาสจากภายนอกที่เอื้ออำนวยต่อธุรกิจ เช่น ราคาน้ำมันลด

T : Threat (อุปสรรค) - ปัจจัยภายนอกที่เป็นอุปสรรคต่อธุรกิจ เช่น ค่าแรงเพิ่มขึ้น, อุทกภัย

10 สาเหตุที่ทำให้ธุรกิจล้มละลาย โลกธุรกิจอาจจะไม่ได้สวยงามอย่างที่คิดทั้ง ขาดทุนจริง เสียเงินจริง เจ๊งจริง บางคนอาจจะวาดฝันว่าธุรกิจนี้จะต้องไปได้สวยแน่นอน สร้างรายได้ สร้างกำไรปีนึงหลายแสน หลายล้านบาท แต่เมื่อทำเข้าจริงๆอาจจะไม่ได้เป็นอย่างที่คิด บางธุรกิจเปิดมาแล้วแทบจะไม่มีลูกค้าเลยก็มี หรือบางธุรกิจมีลูกค้าเยอะ เปิดสาขาหลากหลายสาขาสุดท้ายธุรกิจขาดสภาพคล่องจากอ่านตลาดไม่ขาดพอมีคู่แข่งรายใหม่เข้ามา สุดท้ายกำไรลดลงขาดทุนสะสม แล้วล้มละลายไปในที่สุด

3. Marketing Mix หลายคนคงเคยได้ยินหลักการตลาด 4Ps เป็นโมเดลที่นักการตลาดยึดปฏิบัติกันมาหลายสมัย แต่การตลาดในปัจจุบันมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคมากขึ้น เกิดเป็นโมเดล 4Cs มาผสมกับหลักของ 4Ps เพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้น ดังนี้

3.1 Product >> Customer (Product a consumer’s need) - การสร้างสินค้าที่ตอบโจทย์กับผู้บริโภคมากขึ้นควรศึกษาผู้บริโภคในเชิงลึก (Consumer Insight) โดยการเจาะลึกไปถึงการใช้ชีวิต ความเป็นอยู่ของผู้ที่จะมาซื้อสินค้าเรา

3.2 Price >> Cost (Price a cost of appreciation) - การตั้งราคาที่ไม่ได้คำนึงแต่กำไรเพียงอย่างเดียว แต่ต้องคำนึงถึงความพึงพอใจทั้ง 2 ฝ่าย ควรพิจารณาว่าควรตั้งราคาให้อยู่ในระดับที่ผู้บริโภคยอมรับ แล้วค่อยมองกลับมาหาที่ต้นทุน เช่น แอลพีเอ็นที่เน้นคอนโดฯราคาถูกเพื่อให้ลูกค้าสามารถเป็นเจ้าของได้ โดยบริษัทก็สามารถบริหารต้นทุนภายใต้ข้อจำกัดของราคาได้เป็นอย่างดี ด้วยการลดสเปควัสดุหรือการออกแบบที่เรียบง่าย เพื่อให้ได้ราคาที่ผู้ซื้อพึงพอใจ

3.3 Place >> Convenience (Place a convenience to buy) - สถานที่จัดจำหน่ายที่ไม่เน้นเพียงจำนวนว่าจะต้องมีช่องทางให้เยอะที่สุด แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ “ความสะดวกสบาย” ในการเข้าถึงของผู้บริโภค เหมาะสมกับ Life Style ของกลุ่มลูกค้าเราหรือไม่ การทำอินเตอร์เนตหรือช่องทางออนไลน์มาเป็นช่องทางหนึ่งในการจัดจำหน่ายจะช่วยให้ผู้บริโภคเข้าถึงได้ง่ายขึ้น เช่น พฤกษาที่ในปัจจุบันเปิดช่องทางการจองบ้านผ่านทางอินเตอร์เนตหรือผ่านหน้าเวปไซต์ของพฤกษาเอง เพื่ออำนวยความสะดวก ไม่ต้องให้ผู้ซื้อเดินทางมาถึงไซต์ แค่เพียงอยู่ที่บ้านก็สามารถจองได้เลย

3.4 Promotion >> Communication (Promotion a communication) - การจัดโปรโมชันหรือแคมเปญใดๆก็ตาม การสื่อสารกับลูกค้านับเป็นสิ่งที่สำคัญทีสุด การใช้สื่อโฆษณาที่ต้องให้ความสำคัญกับ Life Style และความคุ้มค่าของสื่อ เพราะพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป เช่น จากเดิมทุกคนติดตามข่าวสารทางหนังสือพิมพ์ แต่ในปัจจุบันทุกคนหันมาอ่านข่าวในมือถือหรือแท็บเลตแทน

ทั้งนี้ TerraBKK Research อยากให้ทุกธุรกิจเน้นการศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาดก่อนลงมือตัดสินใจ เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับธุรกิจ ซึ่งไม่ได้มีเพียงแค่ปัจจัยภายใน หรือมีแค่สินค้ากับตั้งราคาแล้วจะสามารถนำออกไปสู่ตลาดได้ แต่ยังมีปัจจัยภายนอกต่างๆที่ส่งผลกระทบกับธุรกิจทั้งที่เป็นโอกาสและอุปสรรค และการวางแผนที่ดีจะช่วยให้เราตั้งรับ หรือปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ได้อย่างทันท่วงที เพื่อป้องกันให้เกิดปัญหากับธุรกิจได้น้อยที่สุด - เทอร์ร่า บีเคเค