เมื่อการกู้บ้านไม่ใช่แค่เรื่องของผู้ซื้อ แต่คือโจทย์ใหญ่ของทั้งอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ไทย เพราะที่อยู่อาศัยมีทั้งปัจจัยในด้านทำเล ราคา แบบบ้าน รวมถึงสินเชื่อที่เป็นกลายเป็นด่านสำคัญ ซึ่งชี้ชะตาทั้งผู้ซื้อบ้าน ผู้ประกอบการ และภาพรวมของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทย ที่แม้ผู้บริโภคจำนวนมาก ยังมีความต้องการมีบ้าน - แม้หลายโครงการมีสินค้าอยู่ในทำเลที่ตอบโจทย์ - แม้ผู้ซื้อบางกลุ่มมีความตั้งใจจริงในการสร้างอนาคตให้ตัวเอง แต่เมื่อถึงขั้นตอนการยื่นกู้ ปัญหาที่ทุกฝ่ายพบร่วมกัน คือ กู้ไม่ผ่าน - เอกสารไม่ครบ - ภาระหนี้สูง - รายได้พิสูจน์ยาก

หรือ อาชีพใหม่ ๆ ยังไม่เข้าเกณฑ์แบบเดิมของระบบสินเชื่อ ประเด็นเหล่านี้จึงไม่ใช่ปัญหาของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอีกต่อไป แต่เป็นโจทย์ร่วมของทั้งระบบ ที่ต้องอาศัยความเข้าใจ การปรับวิธีคิด และการทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดมากขึ้น  ถอดประเด็นสำคัญจากงานสัมมนาพิเศษ “เจาะลึกกลยุทธ์การกู้บ้านกับ ธอส.” จัดโดย สมาคมอาคารชุดไทย ร่วมกับ ธนาคารอาคารสงเคราะห์ หรือ ธอส. เพื่อเปิดพื้นที่ให้ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ได้รับข้อมูลตรงจากผู้เชี่ยวชาญด้านสินเชื่อที่ทำงานกับเคสจริงในทุกวัน

 

✨ นายกสมาคมอาคารชุดไทย ชี้สินเชื่อคือความท้าทายสำคัญของตลาดที่อยู่อาศัย ในการกล่าวเปิดงาน คุณปิติพัฒน์ ปรีดานนท์ นายกสมาคมอาคารชุดไทย สะท้อนภาพปัญหาที่ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์กำลังเผชิญ ทั้งปัจจุบันสินเชื่อที่อยู่อาศัยถือเป็นเรื่องที่ท้าทายอย่างมาก โดยเฉพาะในภาวะที่อัตราการปฏิเสธสินเชื่ออยู่ในระดับสูง ผู้ประกอบการจึงจำเป็นต้องร่วมกันมองหากลยุทธ์ใหม่ เพื่อเพิ่มโอกาสให้ผู้ซื้อบ้านสามารถเข้าถึงสินเชื่อได้มากขึ้น โดยหัวใจของงานครั้งนี้คือ ต้องการอัปเดตผลิตภัณฑ์สินเชื่อ รวมถึงการทำความเข้าใจว่าในโลกจริงของการอนุมัติสินเชื่อ ปัญหาเกิดจากอะไร และผู้ประกอบการสามารถเตรียมลูกค้าให้พร้อมขึ้นได้อย่างไร นายกสมาคมอาคารชุดไทยยังกล่าวชื่นชมบทบาทของ ธอส. ในฐานะธนาคารที่มีภารกิจชัดเจนด้านการสนับสนุนให้คนไทยมีบ้าน ซึ่งแตกต่างจากสถาบันการเงินทั่วไป เพราะไม่ได้มองสินเชื่อบ้านเป็นเพียงผลิตภัณฑ์ทางการเงิน แต่เป็นกลไกสำคัญในการสร้างโอกาสด้านที่อยู่อาศัย

✨ ด้านของ ธอส. จากธนาคารปล่อยกู้ สู่ “เพื่อนคู่คิดเรื่องบ้าน” ในบทบาทใหม่ของ ธอส. ที่ต้องการวางบทบาทเป็นมากกว่าธนาคารสินเชื่อบ้านโดย ธอส. นำเสนอแนวคิด “Beyond Housing Bank” หรือการเป็นมากกว่าธนาคารเพื่อที่อยู่อาศัย โดยมีเป้าหมายในการเป็น “เพื่อนคู่คิดเรื่องบ้าน” สำหรับทั้งลูกค้า ผู้ซื้อบ้าน และผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ บทบาทนี้สำคัญมาก เพราะเคสสินเชื่อในปัจจุบันไม่ได้มีเพียงลูกค้าพนักงานประจำที่มีรายได้ชัดเจนเหมือนในอดีต แต่เต็มไปด้วยกลุ่มอาชีพใหม่ ฟรีแลนซ์ เจ้าของธุรกิจรายย่อย คนทำงานไม่ตรงสาย อาชีพอิสระ รวมถึงคนรุ่นใหม่ที่ยังไม่มีประวัติทางการเงินแข็งแรงพอ สิ่งที่ ธอส. ต้องการบอก คือ ไม่ใช่ทุกเคสที่ติดปัญหาจะถูกปฏิเสธทันที แต่หลายเคสยังมี “ทางออก” หากผู้ซื้อ โครงการ และธนาคารร่วมกันวิเคราะห์อย่างเป็นระบบ

 

 ธอส. คือหนึ่งในกลไกที่ช่วยพยุงการเข้าถึงที่อยู่อาศัยของคนไทยในช่วงที่ตลาดสินเชื่อมีแรงกดดันสูง จากข้อมูลที่นำเสนอในงาน ธอส. มีบทบาทสำคัญต่อระบบที่อยู่อาศัยไทยมาอย่างต่อเนื่อง ทั้งในเชิงนโยบายและการปล่อยสินเชื่อ พบว่า

▪️ ธอส. สนับสนุนสินเชื่อเพื่อบ้านให้คนไทยมาแล้วกว่า 4.8 ล้านครอบครัว

▪️ ในแต่ละปี ธอส. อัดฉีดสินเชื่อเข้าสู่ระบบเศรษฐกิจกว่า 200,000 ล้านบาท

▪️ ปี 2569 ตั้งเป้าปล่อยสินเชื่อใหม่รวมกว่า 240,000 ล้านบาท

▪️ ธอส. มีหน่วยงานสวัสดิการที่ทำ MOU กับธนาคารประมาณ 31,874 แห่ง

▪️ กลุ่มลูกค้าสวัสดิการบางประเภทสามารถกู้ได้สูงสุดถึง 110% ของมูลค่าหลักประกัน

▪️ ระยะเวลาผ่อนชำระสามารถขยายได้สูงสุดถึง 40 ปี

▪️ ธอส. เปิดโอกาสให้กู้ร่วมได้มากกว่าหนึ่งคน หากสามารถแสดงความสัมพันธ์ที่เกี่ยวข้องกันได้

▪️ กลุ่ม LGBTQ+ สามารถกู้ร่วมในฐานะ “คู่ชีวิต” และถือกรรมสิทธิ์ร่วมกันได้

3 สาเหตุหลักที่ทำให้ลูกค้ากู้บ้านไม่ผ่าน จากการวิเคราะห์เคสที่ลูกค้ายื่นกู้เข้ามา ธอส. ระบุว่า

 1. ภาระหนี้สูงเกินไป คือปัญหาสำคัญที่สุดในยุคที่หนี้ครัวเรือนยังอยู่ในระดับสูง ลูกค้าบางรายมีรายได้จริง แต่เมื่อรวมภาระผ่อนเดิม เช่น บัตรเครดิต สินเชื่อส่วนบุคคล รถยนต์ หรือหนี้อื่น ๆ แล้ว ความสามารถในการผ่อนบ้านจึงไม่เพียงพอตามเกณฑ์ของธนาคาร

2. เอกสารรายได้ไม่ชัดเจน โดยเฉพาะกลุ่มพนักงานบริษัทขนาดเล็ก ธุรกิจเอกชนที่ระบบเอกสารไม่แข็งแรง หรือผู้ที่มีรายได้หลายทาง แต่ไม่มีหลักฐานยืนยันที่ชัดเจน เช่น สลิปเงินเดือน หนังสือรับรองรายได้ ประกันสังคม ภาษี หรือรายการเดินบัญชีที่สม่ำเสมอ

3. อาชีพอิสระและอาชีพใหม่ยังไม่มีวินัยทางการเงินที่พิสูจน์ได้ คนรุ่นใหม่จำนวนมากมีรายได้จริง แต่ทำงานในรูปแบบฟรีแลนซ์ ครีเอเตอร์ เจ้าของกิจการขนาดเล็ก หรืออาชีพใหม่ที่ธนาคารต้องใช้ข้อมูลประกอบมากขึ้น หากไม่มีการเดินบัญชี ไม่มีหลักฐานรับเงิน หรือไม่มีประวัติออมเงินต่อเนื่อง ก็อาจทำให้การพิจารณาสินเชื่อยากขึ้น

 

 “โรงเรียนการเงิน” เครื่องมือสร้างวินัยก่อนมีบ้านจริง หนึ่งในโครงการที่ถูกพูดถึงอย่างมากในงาน คือ “ธอส. โรงเรียนการเงิน” ซึ่งออกแบบมาเพื่อช่วยกลุ่มลูกค้าที่ยังไม่พร้อมกู้ในวันนี้ แต่มีศักยภาพจะเป็นเจ้าของบ้านได้ในอนาคต กลุ่มเป้าหมายหลักของโครงการนี้ ได้แก่

▪️ ผู้ที่มีประวัติเครดิตบูโรไม่สม่ำเสมอ

▪️ ผู้ประกอบอาชีพอิสระที่ยังไม่มีหลักฐานรายได้ชัดเจน

▪️ พนักงานประจำในธุรกิจเอกชนขนาดเล็กหรือธุรกิจที่ยังไม่มั่นคง

▪️ นักศึกษาจบใหม่หรือคนทำงานรุ่นใหม่ที่ต้องการเตรียมตัวมีบ้าน

หลักการของโครงการนี้เรียบง่าย แต่มีความหมายมาก คือให้ลูกค้าฝึก “ซ้อมเป็นหนี้” ก่อนมีภาระจริง

หากลูกค้าต้องการกู้บ้าน และประเมินแล้วว่าควรผ่อนเดือนละประมาณ 5,000 บาท ธนาคารจะให้ลูกค้าฝากเงินจำนวนดังกล่าวเข้าบัญชี ธอส. อย่างต่อเนื่องเป็นเวลา 12 เดือน โดยไม่ขาดแม้แต่เดือนเดียว หากขาดการฝากในเดือนใดเดือนหนึ่ง ต้องเริ่มนับหนึ่งใหม่ วิธีการนี้ คือ การสร้างภาระเพิ่ม แต่เป็นการพิสูจน์วินัยทางการเงินว่า ลูกค้าสามารถรับผิดชอบเงินงวดได้จริงหรือไม่ ก่อนเข้าสู่การเป็นหนี้ระยะยาว

สิ่งที่น่าสนใจคือ ธอส. ยังพัฒนารูปแบบ โรงเรียนการเงิน x Developer เพื่อให้สอดคล้องกับการซื้อขายจริงในตลาดอสังหาริมทรัพย์ เพราะในทางปฏิบัติ ลูกค้าหลายคนต้องผ่อนดาวน์กับโครงการอยู่แล้ว หากต้องนำเงินอีกก้อนมาฝากกับธนาคารพร้อมกัน อาจกลายเป็นภาระที่หนักเกินไป

แนวทางใหม่จึงเปิดให้ลูกค้านำเงินฝากเข้าบัญชี ธอส. ก่อน จากนั้นจึงโอนออกไปชำระค่าผ่อนดาวน์หรือค่าเช่ากับโครงการ โดยระบบยังสามารถเก็บประวัติการชำระเงินต่อเนื่องได้ กล่าวคือ ลูกค้าผ่อนดาวน์หรือจ่ายค่าเช่าตามปกติ แต่มีระบบธนาคารช่วยบันทึกวินัยทางการเงินตลอด 12 เดือนเมื่อครบระยะเวลา ธอส. จะนำยอดเงินฝากต่ำสุดในรอบ 12 เดือนมาใช้ประกอบการคำนวณวงเงินกู้ โมเดลนี้จะมีประโยชน์ต่อทั้งผู้ซื้อและผู้ประกอบการ เพราะช่วยเปลี่ยนช่วงเวลารอคอยให้กลายเป็นกระบวนการสร้างเครดิตอย่างเป็นระบบ.

เงื่อนไขสำคัญของโครงการโรงเรียนการเงิน คือ

▪️ ลูกค้าต้องฝากเงินต่อเนื่อง 12 เดือน

▪️ หากขาดเดือนใดเดือนหนึ่ง ต้องเริ่มนับใหม่

▪️ เงินงวดรวมกับภาระหนี้ต้องไม่เกิน 60% ของรายได้

▪️ วงเงินกู้ภายใต้โครงการจำกัดไม่เกิน 3 ล้านบาท

▪️ บ้านราคาสูงกว่า 3 ล้านบาทได้ แต่ส่วนที่เกินต้องผ่อนดาวน์หรือลดวงเงินให้เหลือไม่เกินเกณฑ์

▪️ ต้องเป็นสัญญากู้สัญญาที่หนึ่ง

▪️ ใช้กับโครงการของ Developer ที่เข้าร่วมกับ ธอส. เช่น Fast Track, Smart Fast Track หรือโครงการพันธมิตรที่เกี่ยวข้อง

ประเด็นที่ ธอส. ย้ำคือ ผู้ประกอบการต้องช่วยสื่อสารและติดตามลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เพราะลูกค้าบางรายอาจเข้าใจผิด เช่น ฝากเงินรวมทีเดียวสองเดือน แล้วเว้นเดือนถัดไป ซึ่งไม่สามารถนับเป็นความต่อเนื่องได้

อีกประเด็นที่น่าสนใจจากวิทยากร ธอส. คือ การย้ำว่า หลายเคสที่ดูเหมือนจะกู้ไม่ผ่านตั้งแต่แรก อาจยังมีทางแก้ หากได้รับการวิเคราะห์อย่างถูกต้อง แนวทางที่มักใช้ในการช่วยลูกค้า ได้แก่

▪️ ลดภาระหนี้เดิมบางส่วน

▪️ เพิ่มผู้กู้ร่วม

▪️ รอให้ประวัติเครดิตกลับมาสม่ำเสมอ

▪️ ปิดหนี้บางรายการแล้วเว้นระยะตามความเหมาะสม

▪️ ขอเอกสารรายได้เพิ่มเติม

▪️ วิเคราะห์รายได้หลายแหล่งประกอบกัน

▪️ เลือกผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่เหมาะกับลักษณะลูกค้า

ตัวอย่างที่ถูกยกขึ้นในงานคือเคสลูกค้าอายุ 52 ปี มีรายได้ประจำ แต่มีอายุงานเพียง 6 เดือน และระยะเวลากู้เหลือเพียง 18 ปี หากดูตามเกณฑ์ทั่วไปอาจได้วงเงินเพียงประมาณ 1.2 ล้านบาท ขณะที่ราคาบ้านอยู่ราว 1.8 ล้านบาท แต่เมื่อธนาคารวิเคราะห์เพิ่มเติม ทั้งเรื่องเอกสารรายได้ ภาระหนี้ และทางเลือกผลิตภัณฑ์สินเชื่อ ก็อาจทำให้วงเงินขยับเข้าใกล้ราคาบ้านได้มากขึ้น

ประเด็นของเคสนี้ คือ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ลูกค้าไม่มีโอกาสเสมอไป แต่อยู่ที่ทุกฝ่ายต้องช่วยกันมองให้ครบก่อนสรุปว่า “ไม่ได้”

 เอีกหนึ่งประเด็นที่สะท้อนการเปลี่ยนแปลงของระบบสินเชื่อที่อยู่อาศัย คือการเปิดรับกลุ่ม LGBTQ+ ให้สามารถกู้ร่วมได้ในฐานะ “คู่ชีวิต” ธอส. ระบุว่า ปัจจุบันไม่ได้แบ่งแยกกลุ่ม LGBTQ+ ในการขอสินเชื่อ หากเป็นคู่ชีวิตก็สามารถขอกู้ร่วม และถือกรรมสิทธิ์ร่วมกันได้ ในเชิงรายละเอียดทางสินเชื่อ แต่เป็นสัญญาณสำคัญของระบบการเงินที่กำลังปรับตัวให้สอดคล้องกับรูปแบบครอบครัวและความสัมพันธ์ที่หลากหลายมากขึ้น

จากการนำเสนอในงาน ธอส. มีจุดเด่นหลายด้านที่ผู้ประกอบการสามารถนำไปใช้ในการให้ข้อมูลลูกค้าได้

▪️ มีกลุ่มสวัสดิการ MOU จำนวนมาก ครอบคลุมทั้งข้าราชการ รัฐวิสาหกิจ เอกชน และหน่วยงานในตลาดหลักทรัพย์

▪️ ลูกค้าสวัสดิการบางกลุ่มสามารถกู้ได้สูงสุดถึง 110%

▪️ DSR สำหรับบางกลุ่มสามารถพิจารณาได้สูง เช่น ข้าราชการและกลุ่มสวัสดิการเอกชน

▪️ ระยะเวลากู้สูงสุด 40 ปี

▪️ สามารถมีผู้กู้ร่วมมากกว่าหนึ่งคน หากมีความสัมพันธ์เชื่อมโยงกัน

▪️ ไม่มีการบังคับทำประกันชีวิต โดยการทำประกันเป็นทางเลือกที่อาจมีผลต่ออัตราดอกเบี้ย

▪️ ปัจจุบันยังไม่ได้ใช้เครดิตสกอริ่งเป็นตัวตัดสินหลัก แต่พิจารณาจากเอกสารและรายได้จริง

▪️ มีมาตรการผ่อนปรนและผลิตภัณฑ์หลายรูปแบบรองรับลูกค้าต่างกลุ่ม

▪️ เปิดรับกลุ่มอาชีพอิสระมากขึ้น โดยเฉพาะวงเงินไม่เกิน 5 ล้านบาท

▪️ มีทีมงานพร้อมให้คำปรึกษาและออกให้บริการนอกสถานที่

ข้อมูลเหล่านี้มีประโยชน์อย่างมากต่อทีมขายโครงการ เพราะสามารถช่วยคัดกรอง ให้คำแนะนำ และเตรียมลูกค้าก่อนยื่นกู้ได้ดีขึ้น

นอกจากสินเชื่อบ้านทั่วไป ธอส. ยังกล่าวถึงสินเชื่อที่เกี่ยวข้องกับอาคารสีเขียว หรืออาคารที่ใช้วัสดุฉลากลดโลกร้อน โดยระบุว่าสามารถเข้าถึงอัตราดอกเบี้ยพิเศษได้ โดยกลุ่มที่เกี่ยวข้อง ได้แก่

▪️ สินเชื่อแฟลต อพาร์ตเมนต์ บ้านเช่า

▪️ สินเชื่อพัฒนาโครงการ

▪️ สินเชื่อสำหรับอาคารที่ผ่านการรับรองด้านสิ่งแวดล้อม

▪️ สินเชื่อติดตั้ง Solar Roof หรือสินเชื่อซ่อมแต่งเพื่อประหยัดพลังงาน

ความยั่งยืนไม่ได้อยู่แค่ในมิติของภาพลักษณ์โครงการ แต่เริ่มเชื่อมโยงกับต้นทุนทางการเงินและเงื่อนไขสินเชื่อมากขึ้น สำหรับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ การออกแบบโครงการให้มีมาตรฐานด้านสิ่งแวดล้อมจึงอาจไม่ใช่เพียงจุดขาย แต่เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเงินในอนาคต

 อีกหนึ่งภาพที่ ธอส. ต้องการสื่อสารคือ การปรับตัวด้านเทคโนโลยีและบริการ ปัจจุบัน ธอส. มีแอปพลิเคชัน GHB ALL GEN ที่สามารถใช้โอน จ่าย ฝาก ถอน ชำระหนี้เงินกู้ รวมถึงยื่นความประสงค์ขอสินเชื่อเบื้องต้นได้ โดยหลังจากลูกค้าส่งคำขอ จะมีเจ้าหน้าที่ติดต่อกลับภายในระยะเวลาที่กำหนด 

นอกจากนี้ ธอส. ยังมีช่องทางดิจิทัลอื่นๆ เช่น เว็บไซต์ ช่องทางสนทนากับเจ้าหน้าที่ ระบบ AI และ Line Buddy สำหรับแจ้งเตือนข้อมูลต่าง ๆ โดย ธอส. ย้ำบนเวที คือ ในยุคที่การแข่งขันสินเชื่อเปลี่ยนไป “ความเร็ว” เป็นเรื่องสำคัญ ทีมงานจึงต้องตอบสนองลูกค้าและโครงการได้ไวขึ้น ทั้งในวันทำการและช่วงกิจกรรมขายนอกสถานที่

สำหรับผู้ประกอบการ นี่คือจุดที่สามารถนำไปต่อยอดได้ทันที เพราะการมีธนาคารที่เข้าใจโครงการ พร้อมออกพื้นที่ และช่วยวิเคราะห์เคสตั้งแต่ต้น จะช่วยลดความเสี่ยงของการเสียลูกค้าในช่วงปิดการขาย

สรุปการมีบ้านในวันนี้ ต้องเริ่มจากความพร้อมที่ออกแบบร่วมกัน และปัญหาการกู้บ้านไม่ผ่านไม่ใช่เรื่องเล็ก และไม่ใช่ปัญหาที่แก้ได้ด้วยการผลักภาระไปให้ลูกค้าเพียงฝ่ายเดียว แต่หากทั้งสามฝ่ายไม่เชื่อมข้อมูลกันตั้งแต่ต้น โอกาสในการอนุมัติสินเชื่อก็อาจหายไปกลางทาง

โจทย์ของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยในวันนี้จึงไม่ใช่แค่การขายบ้านให้ได้ แต่คือการช่วยให้ลูกค้า “พร้อมมีบ้าน” อย่างมีคุณภาพ ตั้งแต่การวางแผนภาระหนี้ การเตรียมเอกสารรายได้ การสร้างวินัยทางการเงิน การเลือกผลิตภัณฑ์สินเชื่อให้เหมาะกับชีวิต ไปจนถึงการใช้เครื่องมืออย่างโรงเรียนการเงินเพื่อเปลี่ยนคนที่ยังไม่พร้อมในวันนี้ ให้กลายเป็นเจ้าของบ้านที่มั่นคงในอนาคต

.